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リテンション

Webマーケティングでユーザーをリテンション(継続)する7つの方法

Webマーケティング初心者向けにリテンションの実施に必要なスキルと手法を解説します。ムロヤさん(@rmuroya)が作成したマーケティングスキルマップに沿って、ユーザー理解データ・ドリブンユーザー獲得コンバージョン最大化→リテンション→制作・技術と進みます。

リテンション(Retension)とは日本語訳で「保持・維持」を意味し、Webマーケティングの領域では既存顧客と良好な関係を築き、さらなる売り上げや集客につなげるマーケティングを指します。

 

マーケティングスキルマップ

マーケティングマップ

» 元サイト:マーケティングに強くなる「スキルマップ」を作ってみた

リテンションの解説に使う、マーケティングのスキルマップはこちら。マップ左上がユーザー理解、右上がデータ・ドリブン。左下から右下に向かって、ユーザー獲得→コンバージョン最大化→リテンション→制作・技術と各領域に必要なマーケティングスキルが掲載されています。

それでは、本題です。

 

Webマーケティングにおけるコンバージョン最大化の手法

リテンション

ピンクの枠で囲ってある部分がリテンションの領域です。

 

リテンションに関する専門用語の解説

  • プッシュ通知
  • ブラウザプッシュ
  • LINE@
  • リタゲ
  • MA
  • DM
  • LTV

リテンションに関する専門用語は5つ。他のユーザー獲得やコンバージョン最大化で解説した専門用語が10以上あったことを踏まえると、覚えることは少なめです。

 

プッシュ通知

プッシュ通知はスマートフォンアプリやWebサイトからユーザーに向けて「アプリの更新情報」や「新機能の紹介」などを知らせる機能です。プッシュ通知をオフにしていなければ、定期的にユーザーにアプリやサイトのことを思い出してもらうきっかけを生み出せます。

主にスマホアプリでよく使われる手法ですが、次に解説するブラウザプッシュを使えばPCにもプッシュ通知を配信することができます。

 

ブラウザプッシュ

ブラウザプッシュはWebプッシュとも言われ、Webサイトからブラウザを経由してプッシュ通知を送ることができます。初めて訪れたサイトで「XXX(サイト名)が次の許可を求めています→ブロック or 許可」と表示されるポップップで通知の許可を取ることが多いです。見覚えありませんか?

 

LINE@

LINE@とはLINEが提供する店舗や企業、個人向けのビジネスアカウントです。LINE@ができるまでは、予算1000万円以上のLINE公式アカウントしかありませんが、LINEを使ったマーケティングが広く解放されました。

*2020年1月からは再びLINE@とLINE公式が統合され、新料金プランとなるのでLINE@を使っていた中規模のビジネス利用者は撤退する可能性が高くなりました。

 

リタゲ(リターゲティング広告)

Webマーケティング領域で、リタゲとはリターゲティング広告の略で過去にWebサイトに訪れたユーザーに対して、別のサイトの広告枠で再度広告を表示してWebサイトを思い出してもらう手法です。

Amazonや楽天などで商品ページを見た後に、FacebookやTwitterなどで同じ商品の広告が表示された経験はありませんか?それです。

 

MA(マーケティング・オートメーション)

MAとは「Marketing Automation(マーケティングの自動化)」の略で、Webマーケの領域で登場する場合は、MAを実現するツールについてを指すケースが多いです。

 

DM(ダイレクト・メール)

DMとは「Direct Mail」の略で、個人や法人に向けて郵便やEメール、FAXなどで商品案内やカタログなどを直接送付するマーケティング手法です。

郵便であれば封入や送付に手間やコストがかかりますが、例えば商品が高単価な業界では顧客との接触頻度を増やしてリテンションするのが重要なためDMが有効になります。

 

LTV(ライフ・タイム・バリュー)

LTVは「Life Time Value(顧客生涯価値)」の略で、

LTV = 購入単価×購入頻度×継続購買期間

という計算式で求めることができます。

 

一度の購入で、企業とユーザーの関係を終わらせるのではなく継続的に関係を維持する(リテンションする)ことで、中長期的な視点で売り上げの最大化を計り、同時に短期視点では取り組みが難しかったブランド価値の向上に取り組むことができます。

 

リテンションマーケティングで知っておくべき2つの法則

リテンションマーケティングを実施する際には、1:5の法則と、パレートの法則の2つを知っておくべきです。

  • 新規ユーザーの獲得は既存ユーザーの維持と比べて5倍のコストがかかる(1:5の法則)
  • 全顧客の上位20%が売上全体の80%を生み出している(パレートの法則)

従来のマーケティングは新規ユーザーの獲得が中心となっていましたが、経済が成熟し、日本の人口が減少していくにつれリテンションを重視したマーケティングが見直されています。

今までのマーケティングに行き詰まりがある人は、新規ではなく既存のユーザーに目を向けてください。書籍で勉強するなら、佐藤 尚之さんの「ファンベース」がオススメです。

 

Webマーケティングでリテンションをする8つの方法 | まとめ

本記事ではWebマーケティング初心者に向けて、リテンション領域でよく用いられる専門用語とリテンションマーケティングに有効な2つの法則を紹介しました。

リテンションマーケティングに取り組むには、コンバージョンを最大化する方法を並行して実施することが大切です。他にもWebマーケの基礎となるユーザー理解やデータ・ドリブンなどをまとめたので知識に自信がない方はご覧ください。