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KGIと3C分析でKSFとKPIを決める手順をドラクエで説明します

KGIと3C分析でKSFとKPIを決める手順をドラクエで説明します

Webマーケティングを学ぶにあたって、3つの計算式と3種類の指標の見つけ方、を覚えておけば基礎は十分です。ぼくの前職はWeb系の広告代理店でしたが、KGI、KSF、KPIと呼ばれる指標を聞かない日はなかったです。ちなみに現職は旅行系のベンチャーですが、ここでも毎日使ってます。

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前田 塁(まえだ るい)生年月日:1987年7月17日所属:株式会社TABIPPOTwitter:@NY_ruisuFacebook:ruimaedaInstagram:@rui_maeda […]

ルイス前田

 

本記事ではKGIから3C分析を使って、KSFとKPIを考える方法を紹介します。

 

KGI、KSF、KPIの意味

KGI

KGIとは「Key Goal Indicator(重要目標達成指標)」の略で、企業や組織が戦略を達成したか判断できる指標のこと。株式会社の場合は、大体が「売り上げ金額」や「粗利金額」になるケースが多いです。

 

KSF

KSFとは「Key Success Factor(事業成功要因)」の略で、企業や組織がKGIを達成するための要素のこと。KGIやKPIのようにIndicatorではなくFactorなので、KSFは計測可能な指標ではなく、定性的な要素が入ります。

 

KPI

KPIとは「Key Performance Indicator(重要業績評価指標)」のことで、KSFが実現できているか評価する指標のこと。KGIもKPIも「重要」という和訳なのでややこしいです。KGIは組織に対しての目標である一方、KPIは1つ1つの業績に対する目標なので、KGI > KPIです。

 

KGIとKSF, KPIをドラクエで説明します

KGIとKSF, KPIをドラクエで説明します

指標ではないKSFはともかくとして、KGIとKPIはよく混同されるので、ドラクエを例に説明します。

(ドラクエに企業や組織ってあったっけ?という場合は、勇者は1人で戦ってるわけではないことを思い出してください。ドラクエ2以降は3人以上のパーティーを組み、敵と戦っています。)

 

さて、ドラクエの勇者パーティーにおけるKGIは「世界を平和にすること」です。KGIを達成する要因(KSF)は、魔王を倒すことだったり、さらわれた姫を助けることだったり、悪さをする野盗を倒すことなど多様です。

KSFを達成するための指標は仲間の数やレベル、装備などです。

ドラクエのKGIとKSF, KPI

KGI
世界を平和にすること

KSF
・魔王バラモスを倒す
・魔王ゾーマを倒す
・さらわれた姫を助ける
・カンダタを倒す

KPI
・4人パーティーを組む
・平均レベルを40まで上げる
・街で買える最強装備に必要なゴールドを貯める

KGIからKSFを求める方法は3C分析

KGIからKSFを求める方法は3C分析
いきなりKGI、KSF、KPIを並べましたが、KGIからKSFを求めるためには3Cというフレームワークを使います。

3C分析とは

SWOT分析と並んでメジャーなフレームワークである3C分析はCustomer(市場・顧客)、Competitor(競合)、Company(自社)を分析し、自分たちの会社や組織を取り巻く環境を明らかにします。

3C分析の項目

顧客(Customer)視点での項目
– 市場の規模は?
– 市場の成長性は?
– 購買決定者はだれ?
– 購買決定プロセスは?
– 業界構造の特徴は?

競合(Competitor)視点での項目
– 競合の数は?
– 寡占度は?
– 参入障壁は?
– 競合の状況は?
– 経営資源の強み・弱みは?

自社(Company)視点での項目
– 売上高や市場シェアは?
– 差別化要因は?
– 技術力は?
– 自社のパフォーマンスは?
– 経営資源の強み・弱みは?

3C分析の項目例は上記です。ドラクエで例えると、このようになります。
顧客(Customer):街や村に住む人々
– 市場の規模:村や街が合計10から20程度
– 購買決定プロセス:魔物の討伐やアイテムの入手など人によって要望が異なる

競合(Competitor):魔王と魔物たち
– 競合の数:無数
– 経営資源の強み・弱み:物語の一部で、顧客を滅ぼすことができる

自社(Company):勇者パーティー
– 自社のパフォーマンス:スタート直後はレベル1だが、物語の進行とともに強くなる
– 経営資源の強み・弱み:主人公が勇者オルテガの血を継いでいること

3C分析のコツ

3C分析のコツは下記の4つです。

・Customer→Competitor→Companyの順で分析を進めること
・Customerの分析は市場分析などのマクロ分析と、顧客像(ペルソナ)やニーズなどのミクロ分析の両方を実施
・市場や業界を具体的に定義して、抽象度の高いKSFを
・情報はできるだけ直接CustomerやCompetitorから集める

いずれのコツも、自分の頭の中で自社に都合の良い分析をしないために必要なことです。

 

KSFからKPIを求める際はSMARTを意識する

KSFからKPIを求める際はSMARTを意識する

KGIと3C分析でKSFを求めることができたら、KPIを策定します。KPIは日々の行動について進捗を測るために利用するので、徹底的に具体的に、そして本当にKSFを達成できるKPIになっているのかを振り返り続けることが大切です。

最後もドラクエで例えます。

KSF→KPI
・魔王バラモスを倒す
→バラモスを倒すために必要なレベルは?
→そのレベルに到達するために必要な経験値は?
→今年度内にバラモスを倒すためには1日あたり必要な経験値は?
→必要な経験値を得るために倒すべき魔物の数は?

こんな感じです

KPIなどの目標設定の際はSMARTというフォーマットを知っている便利です。
Specific:具体的
Measurable:計測可能
Achievable:達成可能
Related:関連性がある
Time-bound:制限時間がある
SMARTはそれぞれの頭文字をとった言葉で、KPIはSMARTに当てはまっているか?と振り返ることで、ふわふわの目標を作ったり、無理難題を目標とすることを避けられます。

KGIと3C分析でKSFとKPIを決める手順をドラクエで説明します | まとめ

本記事は、ドラクエで例えながらKGI、KSF、KPIと3C分析、SMARTの法則について説明しました。それこそ、いきなりスマートな目標設定は難しくて当たり前です。業界や競合、自社のことを学びながら、少しずつ良い目標にできればOKです。誰しもが最初はレベル1ですから。